1、2010年4月/杭州鸿阳版权所有/1/超市销售数据分析与实用报表管理/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/2/一、超市经营决策的依据是什么？ 二、超市经营决策销售数据分析 三、库存分析***“安全存量”难题 四、损耗控制之防损秘笈 五、数据分析与人员管理 六、合同管理与供应商管理/本课程需解决的问题/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/3/超市经营管理决策依据数据化管理/第一节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/4/超市的管理核心技术是数据化管理，一品***单品进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。 数据是怎样抽取出来的呢？ 数据的采集，
2、报表是数据分析的重要工具 1、信息系统权限查询； 2、电脑中心提供/注意/正确掌握信息系统操作方法，看得懂报表所表达的信息/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/5/数据化管理/数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类 1、直接数据 = 商品进、销、存等实际数据 2、间接数据 = 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/6/营运部门重点查询及分析的报表 日销售报表 月销售报表 销售明细报表 未销售商品报表 商品排行榜前、后50名销售报表 商品大中小类别排行榜 贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比 变价报表：对应变
3、价商品，检查是否已更换标签和POP 缺货/补货报表 收货/退货/调拨报表 14天无销售报告 存货大于60天报告 负库存报告 单品进销存报表等/数据化管理/重点分析门店 A类、C类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售 的商品， 并采取相应措施/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/7/采购部门需查询和分析的报表 供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销 按主供应商汇总每天的销售金额 单品进销存 含应付款的供应商进销存报表 结算汇总报表 日销售报表 月销售报表，促销商品销售报表 销售明细报表 未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单 商品排行榜前、后50名单品销售报表 商品大中小类别
4、排行榜 贡献率报表 缺货报告：包含即将缺货的单品报表 一个月无销售单品报告 负库存单品报告/数据化管理/学会看报表，举例如下/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/8/超市采购部业绩分析表/数据与业绩分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/9/1、销售分析 2、促销分析 3、适销率分析 4、毛利分析、 盈亏平衡分析 5、预算管理 6、交叉比率分析 7、周转率分析/超市经营决策方法数据分析/第二节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/10/库存周转率/库存/负库存/零库存/员工贡献效益（人均劳效/销售额/毛利/空间效益（坪效/毛利率/来客数/客单价/交叉比率/动销率/单品/促销品/组合品/时 间/供应
5、商/大中小类/品牌/顾客/每天的某个时段/ 每周的某一星期 每周/每月 每季/每年 促销期间 同期/环期/分析指标/三维数学模型/分析项目/空间面积/员工人数/分析方法 表达方式/ - 直方图/圆饼图/曲线图 - 排行榜 - ABC预警/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/11/门店经营的各项数据要求 销售指标：销售额 = 销售量商品单价 = 来客数客单价 毛利：毛利润 = 总销售额总成本 = 销售额销售平均毛利率 补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。 如：
6、促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。 毛利率：理论毛利率：理论销售毛利售价100% 成本毛利率：毛利进价100% 销售毛利率：毛利售价100/对分析指标的说明一/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/12/周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示： 周转次数 = 累计销售成本平均存货； 平均存货=（期初库存+期末库存）2 周转天数：365天（年）/季度/月周转次数（大于1） 交叉比率= 商品周转次数毛利率 适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况 来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数； 部门支持率：部门来客数全店来客数 品类支持率：品类来
7、客数部门来客数 单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数） 客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数 坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积 实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比/对分析指标的说明二/具体分析策略见以下章节详解/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/13/销售分析 类别销售占比/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/14/万/根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标/单位：万元/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/15/类别商品的销售业绩/占比/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/16/影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的
8、价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能够直接影响门店的销售额/销售分析/以下详解：客流量、客单价、来客数与商品优选及销售额的关系/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/17/灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”、“来客数”、“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系/销售分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/18/客流量上升、来客数下降，客单价下降与商品采购的关系/客流量上升、来客数上升，但客单价下降与商品采购的关系/客流
9、量上升、来客数下降，客单价上升与商品采购的关系/客流量下降、来客数上升，客单价上升与商品采购的关系/客流量下降、来客数上升，客单价下降与商品采购的关系/客流量下降、来客数下降，客单价均下降时，即危机来临了/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/19/商品促销与销售额分析/促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。 促销是提高客单价、来客数最有效途径之一/制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜 评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度 该商品库存总量和平均销售趋势分析/思考：DM商品如何确定，才能使促销更有效果/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/20/促销数据
10、分析策略/促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。 商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。 商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？ 促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响/促销商品评估表/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/21/促销点与销售额分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/22/优化商品组合应考虑的因素： 顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效
11、/优化商品组合应考虑的因素/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/23/顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。 每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售/设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度/顾客的一种需求 = 一个小分类 = 数个单品/一个小分类 = 数个单品/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/24/图例：商品适销率分析/通过对适销率数据的分析
12、，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/25/单品畅销榜数据分析及保全优化策略/滞销单品数据分析技术监测方向/是否属当令商品？ 定价是否合理？ 促销、企划是否实施到位？ TG台、端架、地堆、***陈列是否规范？ 是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/26/新品引进与滞销单品淘汰/ 新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。 滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致
13、C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/27/新品引进的五种方法/按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进 按其品类短缺属性进行新品补充 按其价格带优势进行新品选择 按高周转销售特点进行新品选择 按其产品市场表现抢眼进行新品选择/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/28/同分类商品处于最高价格线与最***格线所圈定的价位范围/即为价格带。 在价格带中，究竟需要多少个单品？ 单品数量必须依照商品配制表需求 例如/价格带分析/如何得知？ 向供应商询问 调查竞争者/2010年4月/杭州鸿阳版权所
14、有/29/在同品类商品中至少要有几个超***格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体/价格带分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/30/选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/31/高 销 售/配合做何种决定/检查商品库存和陈列面是否充足？ 是否经常性、针对性安排促销活动/高销售/中销售/低销售/单品的单价（/1/2/4/3/数量/2010年4月/杭州
15、鸿阳版权所有/32/中 销 售/按市调的结果来调整店内的售价 定期与厂商再议价，获得更低进价的商品 加强促销来提高处于“中销售”商品的销量 尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位 若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉/单品的单价（/中销售/低销售/高销售/数量/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/33/600/低 销 售/检视下列各点： 不符合市场需求 质量较差 价格莫名地奇高 商品陈列排面不够大，或者 是否陈列位置处于“Z”形的两端 商品陈列在错误的分类里/单品的单价（/数量/整改左列要点，用来提升销售，如果仍不能，则撤柜此项商品/2010年4月/杭州鸿阳
16、版权所有/34/即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。 价格竞争指数 = 本店平均价格 竞争店平均价格 指数1，则本店的该类商品售价偏高 指数1，则本店的该类商品售价较低 指数=1，则本店与竞争店价格水平相当 采取竞争手段之目的 打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等/竞争分析/价格竞争指数/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/35/竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配； 竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用； 竞争的降价差额应控制在一定范围内； 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整； 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；
17、 竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外； 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争/竞争的策略/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/36/每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体； 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选； 竞争商品是否属于主力形象敏感厂商支持季节性商品等； 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性； 检查竞争商品是否有足够的存货量； 竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置； 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续
18、提供更大力度、更长时间的优惠价格/竞争的效果分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/37/数据分析/注意事项：超市的竞争不能仅仅依靠商品***格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/38/1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率 销售毛利率：商品实际销售的毛利率 可分前台毛利（销售毛利）与***毛利（营业外收入） 3、成本/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额 成本/毛利回报率 =
19、 年度毛利额/平均库存额 4、商品贡献度分析：贡献度=商品销售占比该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率/商品毛利率贡献表/毛利分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/39/毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入 水平外，还要考虑成本费用支出。成本费有包括变动成本与固定成本。 综合分析如下/1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（12%） 比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。 2/ 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例； （2/83%） 3/ 水电暖费用率，水费、电费、
20、暖气费占销售额的比例；（1/35%) 4/ 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0/2%) 5/ 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0/02%) 6/ 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。 (0/30/5/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/40/毛利分析之盈亏平衡模型/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/41/盈亏平衡点：销售收入=总成本，即净利润为零时； 销售收入成本费用，则有盈利 销售收入成本费用，则出现亏损/根据盈亏平衡点分析模型具体可以 采取哪些措施控制亏损，获取盈利/从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法/根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额
21、； 根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法/思考/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/42/降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等 降低固定成本；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事基本费用支出； 扩大商品销售量，增加销售额和销售收入； 按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平 上述措施的综合应用/扭亏为盈的措施举例/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/43/是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标/预
22、算管理指标有两类： 1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标 财务效果指标是：销售额、毛利润、净利润、成本费用等 财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等 2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力/预算管理/预算管理涵义/预算实际也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/44/销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等 采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等 人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等 财务管理因素 信息化管理因素 人员结构设置及其操作流程因素 客观存在的竞争因素/影响预算
23、的因素/数据化管理实质 上就是用数据反 映业绩实际完成 情况与预算指标 之间的差异/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/45/交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率毛利率 商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好（30至50/是确定A类商品的有效途径/交叉比率分析/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/46/按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品 B类为辅助商品 C类为附属商品/设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则该商品需大力支持，若反之，则需及时淘汰/
24、2010年4月/杭州鸿阳版权所有/47/库存分析***“安全存量”难题/第三节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/48/周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示， 周转次数 = 销售成本 平均存货； 周转天数，365天（年）/季度/月 周转次数/交叉比率，即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低的商品，毛利率则相对较高。 可依据商品该属性来制订库存策略/提高周转是提高销售的外在表现形式/若采用***策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够 的库存是保证销售的前提/库存分析指标/2010年4月/杭州
25、鸿阳版权所有/49/分析的依据： 单品的库存量与库存金额数据； 商品大类的库存金额和单店部门库存金额数据； 门店的库存金额数据； 门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据； 以日、月、年为单位的收货金额数据/库存控制技术/注意实际库存与系统库存/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/50/库存管理/电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会致使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化/库存管理的原则： 系统中的库存数据必须与实际 商品库存数据相一致/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/51/收
26、货部门点数错误和输入数据错误； 收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统； 退货组已执行退货，但却未及时输入退货数据； 商品被***和破损，未及时输入此项数据； 楼面在盘点时造成的错误清点； 楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误； 收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误； 收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入； 相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误/对系统中的异常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行查证/使系统库存数据不准确的原因/异常库存的处理/2010年4月/杭州鸿阳版权
27、所有/52/进货量与库存量的核心商品的安全存量/负库存产生的原因及解决的方法/做好库存管理，***商品“安全存量”判断难、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存/单品安全存量=满陈列量送货天数日均销售周转率加权系数/安全存量公式/安全存量/零售业管理的最高境界：零库存/鸿阳独创/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/53/损耗控制之防损秘笈/第四节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/54/损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平/造成商品损耗的原因： 流程控制不到位； 零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失； 未遵守“先进先出”原则，造成商品过期或变质； 陈列不当
28、、理货存放不当，导致商品损坏、破碎； 退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔； 价格标识错误，“高价低售”造成损耗； 如卫生用品等包装商品被拆包，导致无***常销售； 因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理/损耗控制/后页续/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/55/供应商在送、退货时“顺手牵羊”带走我方商品； 仓储叉车等转运时，操作不当，损坏商品； 商品收货时点数错误，未能发现更正； ***赠品或赠品发放错误； 收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机； 高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0/5%之下； 内外勾结之“内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化； 保洁人员偷用清洁用具、用品； 顾客在商场
29、内随意吃东西，特别是小孩子； 老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/56/损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式”预防； 建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚； 加强全员防盗意识，有效防范“内外盗”事件发生； 加强安全意识，提高风险控制能力； 加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿”商品，果断处理临近保质期商品等/商品防损管理/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/57/数据分析与人员管理/第五节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/58/人员配置公式： 编制人数=货架组数/标准人均货架数（30-40组/人） = 超市有效经营面积/标准人均管理面积/对人员的数据化管理/对人员的人性化管理/技能培训 绩效考核 职务薪酬 福利待遇 股权激励 晋升评级 职业规划 创业支持/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/59/供货商管理/第六节/2010年4月/杭州鸿阳版权所有/60/供货商背景调查 其开办经营是否合法、有资金实力? 其***
免责声明：
1. 《超市销售数据分析与实用报表管理》内容来源于互联网，版权归原著者或相关公司所有。
2. 若《86561825文库网》收录的文本内容侵犯了您的权益或隐私，请立即通知我们删除。